عند التدريب على أصول البيع عاده ما نسأل لماذا تنجح وسيله مع عميل ولا تنجح مع آخر؟. الإجابه هى شخصيه العميل هى التى تشكل كل الفرق. إن فن البيع هو فن التحريض على الشراء, وبما أنه كذلك فهو يعتمد على فهم شخصيه العميل. إن من يتعامل مع مختلف الأشخاص لفترات طويله وبإنتظام, يعلموا إن لا شىء يفيد طول الوقت مع إختلاف الأفراد. لتكون فعالا فى التعامل مع الآخرين يجب أن تخاطب الشخصيه المختلفه لكل فرد بطريقه مختلفه. عليك أن تفصل طريقه للبيع تناسب الشخصيات المختلفه للمشترين الذين تتعامل معهم. إن جزء مهم من عمل محترفى البيع هو تحديد نوع شخصيه العميل ليتمكن من التعامل معها لأتمام عمليه البيع بنجاح.
نموذج الوجه فى التدريب على البيع:
تفيد برامج التدريب على المبيعات فى توضيح الأنواع المختلفه للعملاء الذين قد تقابلهم فى مجال البيع. إن تحليل نموذج شخصيه العميل يستخدم مقياسين متقاطعين وهما إلى أى مدى تكون الشخصيه عقلانيه وألى أى مدى هى عاطفيه. إتباع هذين المقياسين أظهرت أربعه أنواع أساسيه للشخصيه التى توصف بنموذج الوجه. إنا معظم الأشخاص يستخدموا النوع الطبيعى للشخصيه. ومع ذلك لا يمكن وصف شخصيه بأنها حصريه لهذا الشخص, فإننا جميعا نستخدم الأنواع المختلفه للوجه من وقت لآخر حسب الظروف النفسيه التى نمر بها.
طبقا لذلك فقد نكون أحد الشخصيات الآتيه:
الشخصيه الودوده :
هذا النوع عاطفى ومتجاوب , وعاده ينقاد وراء حاجه الآخرين وتوجهاتهم. قد تظن هذا النوع من الأشخاص سهل التعامل معهم. نعم فهو شخص ودود منفتح ,إذا أين المشكله؟ الصعوبه فى التعامل معه هو أنه يريد إرضاء الجميع, ويوافق على أى شىء . هذا يؤجل إتخاذهم لقرار الشراء مما يصعب مهمه البائع فى إتمام البيع فى فتره زمنيه معقوله. إذا ماذا تفعل ؟ عليك أن تفهم هذه الشخصيه تماما. إبنى نوع من الموده معها كأساس للتعامل. إعمل على تقليل المؤثرات الخارجيه إلى الحد الأدنى. خاصه أذا كان هناك بعض الأشخاص معه مشاركين فى الموضوع. ركز على المميزات والفوائد, ولا تتعجله مهما طال الوقت فى المفاوضات. إن شعار هذه الشخصيه هو " إجعلنى أشعر بالراحه تجاه السلعه أنا ومن فى صحبتى."
الشخصيه التحليليه :
وتوصف هذه الشخصيه بأنها غير عاطفيه وغير متجاوبه. هذه الشخصيه حذره جدا مع البائعين. إنها لا ترى أى قيمه مضافه من عمليه البيع. ولتتمكن من بيع أى شىء لهذه الشخصيه عليك أن تعطى أكبر قدر من المعلومات ــ لذلك الإستعداد والدراسه هما سلاحك للبييع لهذه الشخصيه. مثل الشخصيه الودوده الشخصيه التحليليه بطيئه فى إتخاذ قرار الشراء, إمنحها ما يكفى من الوقت للدراسه والتحليل كما تشاء. لا تستعجلها حتى لا تثير شكوكها. أعد نفسك لبعض التنازل فى عرضك الذى تقدمه .هذا العميل لا يعتبر أى شىء كامل ويبحث دائما عن الناقص فى العرض. تماسك وتعامل بهدوء وإعتمد على الحقائق المؤكده التى يمكنك إثباتها.قدم الأدله على ما تقول إذا أمكنك ذلك.
الشخصيه الواثقه الغير عاطفيه : وتعرف أيضا بالآمره :
هذه الشخصيه تركز على الوقت والنتائج والأجراءات المتبعه فى إتمام عمليه البيع. هذه الشخصيه تطلب الإستعداد الكامل للوصول إلى مرحله تنفيذ الصفقه. هذه الشخصيه تنتظر أى خطأ أو تقصير وتعتبره ذنب لا يغتفر وترحل فى الحال دون شراء أو حتى إعتذار عن إضاعه وقت البائع. الوقت بالنسبه لها هو جوهر الموضوع. إذا لم ترى إن الإجتماع يحقق شئا تنهيه بسرعه وتلغى المقابله. يجب على البائع أن يركز على النتائج أولا ثم المنشأه. أى الربح أولا. المهم لهذه الشخصيه الآمره أن يرى فى البائع إنعكاسا للمنشأه التى يمثلها. أى يجب أن يكون فى يده سلطه إتخاذ القرار دون الرجوع لمنشأته, فبالنسبه لهذه الشخصيه هذا إهدار غير مقبول للوقت. أى إشاره لعدم تأكد البائع ستدفع بالمقابله لنهايتها وللأبد.
الشخصيه المنبسطه :
وهى تعرف بأنها عاطفيه وحازمه و إجتماعيه وتحب أن تكون فى مركز الإهتمام. هذه الشخصيه عاده ما تكون لطيفه فى التعامل مع الآخرين , ولكنها تستهلك الكثير من وقت البائع. التفاصيل الكثيره تبعث على الملل بالنسبه لهذه الشخصيه, لذلك إجعل العرض واضح ومختصر. هذه الشخصيه تحب الإهتمام أكثر من الشخصيات الثلاثه السابقه, عليك أن تبقى على إتصال دائم معها من خلال التليفون أو البريد الإليكترونى أو الخطابات. ركز على الفوائد والمزايا للمنتج الذى تبيعه. جدد فى طريقه العرض والبيع حتى تثير إهتمامها. أى كانت الطريقه التى تتبعها إصبغها بلمسه موده وإظهر منتهى الحماس.
إن هذه الطريقه من التدريب التى تركز على وجه العميل وما يعكسه من شخصيه العميل ,تساعدك على معرفه كيف يفكر العميل مما يساعد البائع على إيجاد الطريقه المناسبه للبيع والتى يمكن أن تنجح مع البائع لتحقيق أكبر قدر من المبيعات.
المصدر : د. نبيهه جابر
