إن البيع بتكوين علاقات شخصيه مع المشترى يعتبر عكس الطرق التقليديه فى البيع. إن العلاقات بين البائع و المشترى هى التى تبنى الثقه و الراحه فى التعامل بين الطرفين. إن بناء علاقه موده و بناء الثقه بين الطرفين هى التى تجعل العميل دائم التعامل مع المنشأه ولا يفكر فى التوجه لغيرك للشراء منه. الإستمرايه هى التى تضمن بها الدخل الدائم لمنشأتك.
ركز على شىء واحد عند البيع :
لا تكن مشتتا و تعرض أكثر من سلعه فى وقت واحد. تأكد من الهدف الرئيسى لزيارتك للعميل المتوقع قبل أن تبدأ الحديث . إجعل هدفك واضحا سواء كان عن المنتج الذى تبيعه أو الخدمه التى تقدمها. بعد أن تنتهى من بيع سلعه تماما إعرض الأخرى إن كان لديك غيرها تعرضه.
التكرار :
أحد الجوانب الهامه التى يهملها البائع رغم أهميتها فى البيع بالعلاقات الشخصيه, هى التكرار فى محاوله التواصل مع المشترى. إن إيجاد عميل جديد عمليه صعبه و تأخذ من و قتك الكثير عن المحافظه على عميل قديم سبق التعامل معه. لماذا تبذل الجهد و الوقت لكسب عميل جديد فى الوقت الذى يمكنك الحصول على تكرار شراء من عميلك القديم الذى عرفت إحتياجاته و طرق التعامل معه وأصبح بينكما علاقه موده و تفاهم تٌريح الطرفين فى التعامل معا؟ المطلوب منك فقط لإرضاء العميل القديم هو تلبيه طلباته بسرعه و الإهتمام به و تقديم خدمه مميزه و حل أى مشاكل تظهر بسرعه. إنك تعرفه جيدا وهو أيضا, أما العميل الجديد ستبدأ رحله الإستكشاف من بدايتها و ما تطلبه من جهد و وقت. المطلوب منك هو بناء علاقه قويه مع العميل تشعره بأهميته لدى المنشأه. هذا يأخذ القليل من الجهد و الوقت و لكنه يدر الكثير من الربح. العلاقه الشخصيه تٌبنى مع العميل من خلال المتابعه, سواء كانت بالتليفون, أو برساله بسيطه عبر الإنترنت,أو مقابله العميل بحفاوه كلما أتى للمنشأه ..إلخ. هذه الأشياء البسيطه تٌسمى المتابعه النشطه التى تجعل العميل يتذكرك دائما خاصه عند قرار الشراء. إحذر الإلحاح فهو مبعث ضيق للعميل مهما كانت علاقتك به. المثابره شىء مطلوب لكن الإلحاح شىء مكروه فى مجال البيع.الفرق بين المتابعه النشطه و الإلحاح شعره رفيعه إحرص ألا تنقطع.
مرونه تحديد المواعيد :
لا تتعنت عند تحديد أو تعديل المواعيد مع العميل. إشعره إنه أهم من أى عميل آخر و إن علاقته بك تسمح له بتعديل أو تحديد الميعاد و تسمح لك أن تتعاون معه. لكن إياك أن تشعره إنك ليس لديك عملاء كثر لذلك أنت جالس فى إنتظاره طول الوقت. عدل الميعاد و لا تأخذ الأمور بحساسيه. و لكن تصرف بذكاء .قل له " إن لديى ميعاد فى نفس الوقت, لكنك من أهم عملائى و أقربهم إلى. سأتصل بعد دقائق لأرى إمكانيه تعديل هذا الموعد. إعرض عليه عده إختيارات ليختار من بينهم حتى يصله الشعور إنك مشغول بآخرين و لكنك تحاول إرضائه بسبب العلاقه القويه التى بينك و بينه.
الطلب الآجل :
كيف تحصل على طلبيات آجله من العميل لتشعره بخصوصيه العلاقه بينه وبين المنشأه ؟ ببساطه و صراحه إطلب أنت ذلك من العميل. العميل الموثوق به سيسعده أن يرتبط معك بعمليه شراء فى وقت لاحق ليضمن إحتياجاته المستقبليه. هذا سيشعره بأهميته و ثقتك فيه مما يقوى العلاقه بينكما و يجعله يكرر ذلك كثيرا. أشكره ,و إسأله إذا كان هناك من يثق فيهم لتبيع لهم أيضا بالأجل. إنك بذلك تحقق ثلاثه أهداف: أولا ضمنت إستمراريه العميل الجيد نتيجه إرتباطه بك بعقود طويله مستقبليه, ثانيا ضمنت عملاء جدد موثوق بهم لضمان هذا العميل الذى تعرفه جيدا لهم دون مجهود منك, لجذبهم للتعامل معك, أو الإستعلام عنهم. هذا لا يمنع أن تستعلم عن تعاملاتهم الماليه من آخريين. ثالثا تساعدك على ضبط جدول الإنتاج عندك و شراء الماده الخام بالكميات المطلوبه دون مخاطره. هذه التعاملات تقوى علاقتك الشخصيه بالعميل بالرغم من أن كثير من المنشآت تغفلها خشيه المشاكل الناتجه عن عدم السداد أو التأخير فى السداد. تأكد من عميلك قبل أن تبيع له بالأجل. و إحرص دائما أن تكون الكميات فى حدود مقبوله لا تضرك. لا تبيع إلا قرب نهايه السداد للكميه السابقه حتى لا تتراكم المبالغ المطلوبه. و مع ذلك هذه العلاقه تنشأ علاقه شخصيه قويه بين المشترى و المنشأه و لفتره طويله قد تمتد إلى ما لا نهايه.
إبعد عن الخبطه الكبرى :
كثير من البائعين يحب ان يحقق أكبر إرباحيه من بيعه واحده " خبطه واحده ". هذا يسمى جشع و قصر نظر. إن المشترى عندما يكتشف ذلك سيقطع صلته بمنشأتك للأبد و لن يتكرر هذا المكسب مره أخرى كما أن نتيجه تحدث المشترى مع من حوله ستسوء سمعتك و يبعد عنك الجميع و تخسر كل شىء. هذا البائع جشع بطبيعته ويفكر فى المكسب أولا و العميل ثانيا. إن بناء علاقه مع العميل تأتى بعكس ذلك. إبدأ بربح قليل تزيد مبيعاتك و معها أرباحك,وتحقق مع الوقت مع حققه هذا التاجر فى خبطه واحده أضاعت منه كل شىء. هامش ربح صغير و حجم مبيعات كبير يحقق لك السمعه الطيبه التى تضمن لك ربح دائم و كثير. ركز على العملاء الذى لديهم القدره على الشراء بكميات كبيره , لكن لا تغفل العملاء الأصغر فهم يشكلوا عائد مهم لمنشأتك. علاقتك الجيده وجوده المنتج أو الخدمه التى تقدمها لعملائك هى التى تبيع.
المحافظه على العميل:
إذا لم تدرك حتى الآن أهميه المحافظه عى علاقه قويه مع عملائك ستغلق منشأتك و ينتهى عملك فى السوق. إعرف إن تكلفه الحصول على عميل جديد خمسه أضعاف ما تنفقه على المحافظه على إستمراريه عميل قديم. إذا كان الوقت لا يهمك و لا المجهود الذى تبذله يفرق معك, إبقى على محاولاتك للحصول على عملاء جدد و إهمل عملائك القدامى. و لكن إذا كان العكس معك هو الصحيح, حفز قاعده عملائك بالعروض المميزه حتى تشجعهم على الشراء منك و بناء علاقه قويه معك و مع منشأتك. خاطب إحتياجاتهم و إعمل على إشباعها بجوده و سعر مناسب دون أن تضر منشأتك. إجعل عميلك يشعر إنك تبيع له قيمه بسعر مناسب يرضيه و يشعره إنه مميز لديك. إن الهدف الأساسى للمشروع الصغير هو حجم المبيعات و إرضاء عملائه لأنه يحقق العائد المنشود و يقلل المصاريف و الجهد المبذول, لأن العميل خير وسيله للدعايه للمشروع. راعى إن المشروع الصغير لا يتحمل إهدار المال أو الجهد بلا طائل.
تذكر : يشترى منك الجمهور لأنه يثق فيك, و يصدق ما تعرضه و يرتاح للتعامل معك. يشعر الجمهور إن منتجك أو خدمتك تناسب تماما إحتياجاتهم و تشبعها و بالسعر المناسب الذى يمكنهم دفعه. أى يشترى منك القيمه بالسعر المناسب لعلاقته الشخصيه بك و ثقته و إرتباطه بمنشأتك.
المصدر: د. نبيهه جابر
