كثيرة هي المؤسسات الصغيرة والمتوسطة التي تشعر بأنها مجبرة على تخفيض أسعارها. وقـد يحدث ذلك عندما يظهر في السوق التي تنتمي إليها منافس يعرض أسعاراً منخفضة، أو عندما يتعرض القطاع الذي تعمل فيه إلى صعوبات اقتصادية. إلا أنّ القليل من المؤسسات الصغيرة يتحمّل الدخول في حرب الأسعار. في بعض الحالات المعدودة قد تكون عمليـة خفض الأسعار منطقية على سبيل المثال، عندما تنخفض تكلفة أعمالكم وترغبون في أن يستفيد الغير من مدّخراتكم. ولكن إذا كانت أسعاركم الحالية قد أُعدّت لتغطية المصاريف والأرباح الضرورية، فإن خفضها قـد يتسبب بضرر في نتائج مشروعكم النهائية. ما الحل إذن؟ حاولوا استخدام الأساليب التالية لتجذبوا العملاء وتحتفظوا بهم بدون الاضطرار إلى تخفيض أسعاركم.

قـد تتمكنون من تبرير الأسعار المرتفعة ودرء خطر المنافسين في آن وذلك عن طريق إظهار القيمة المضافة التي تقدّمونها لعملائكم. يمكنكم إبراز ما تقدمونه من خدمات مختلفة عن سواكم كشروط الاسترجاع السخية ومنح فترات ضمان أطول من المعتاد والتوصيل المجاني، وتقديم خدمة الطلب السريع إلى العملاء المعتادين، إلى غير ذلك من تقنيات الاهتمام بالعملاء. ويعتبر هذا الأسلوب أكثر استراتيجية من الدخول في حرب الأسعار مع المنافسين حيث أنه يشجع على تكوين علاقات طويلة الأمد مع العملاء. بينما لا تحصل الشركات التي تخوض حرب الأسعار إلا على العملاء المتقلبيـن الذين قد لا يعودون للتعامل معها في المستقبل.

يمـكنكم تقديم قيمة أكبر إلى عملائكم إذا جمعتم المنتجات المكملة لبعضها البعض في حقيبة وبيعها معاً بسعر أعلى مما لو بعتموها منفردة وبتكلفة أقلّ ممّا لو اشتريتم كل صنف منها على حدة. فعلى سبيل المثال، قـد يقوم صاحب مكتبة ما ببيـع أقلام أنيقة مع مفكرات أو قاموس معجم للمفردات. بوسع هذا الأسلوب أن يساعدكم على تجنب التخفيض الدائم لأسعاركم ولو على صنف واحد بينما يعمل على زيادة إجمالي مبيعاتكم.

إذا وجدتم أن السوق تطالبكم بأسعار أقل، فكروا في طريقة تمكّنكم من عرض السلع والخدمات بكميات أقل. فمثلاً، إذا كنتم تعنون بتصميم المواقع الإلكترونية، هل هنـاك ما يمكن أن تضيفوه لعملية تطوير الموقع بحيث يرفع من كفاءته ويسمح لكم بعرضه بتكلفة أقل؟ وإذا كنتم تبيعون مستحضرات تجميل، هل يمكنـكم تعبئة منتجاتكم في عبوات من 6.5 جرامات بدلاً من 8 جرامات؟ هذا الأسلوب سيوحي للعملاء بأنكم خفضتم أسعاركم بينما يساعدكم على التحكم بتكلفتكم.

بدلاً من تخفيض الأسعار، يمكنكم إبقاؤها في نفس المستوى وعرض خدمة إضافية بالقيمة نفسها. فمثلاً، قـد يعرض صاحب المكتبة غلافاً مجانياً للهدايا مع كل طلب، أو قد يعرض المدرّب الرياضي الخاص ساعة مجانية من الاستشارات الغذائية عن كل 10 جلسات رياضيّة.

---

المصدر :www.riyadbank.smetoolkit.org